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善用客戶的逆反心理達成交易

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-16 點擊：2936

善用客戶的逆反心也理

　　所謂逆反心理是指人們?yōu)榱司S護自尊，而采取與對方的要求相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。逆反心理人人都有，在某些特定條件下，就會被激活，進而支配著人們的行為活動。銷售人員可以利用客戶的這種心理傾向來引導他們，如果運用得當，很有可能會使其態(tài)度發(fā)生180度的大轉(zhuǎn)彎。

　　李先生的私家車已經(jīng)使用很多年了，所以決定新?lián)Q一輛車。某汽車梢售公司得知這一消息后，派銷售人員來向他推銷橋車。

　　銷售人員來到李先生家里，詳細地介紹了自己公司的橋車性能有多好，多么地適合他這樣的公司老板使用。甚至還嘲笑李先生的轎車已經(jīng)破爛不堪，不能再使用了，否則會有失身份。這種激將法并沒有讓李先生快速下單，反而使其產(chǎn)生反感和不悅。這種逆反心理讓他斷然拒絕了梢售人員的推銷。

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　　隨后的日子里，不斷有銷售人員登門，這讓李先生感到煩躁的同時也增加了防御心理。不久又有一名汽車銷售人員拜訪，李先生心想:“不管他怎么說，我也不買，堅決不上當。”可是這位銷售人員的言行卻出乎李先生意料，他先是看了看李先生的老車，然后說:“我看我還是過一陣子再來吧，您這車起碼還能用上個一年半載呢，現(xiàn)在換太可惜了。”說完留下一張名片就主動離開了。

　　過后，李先生想想還是覺得自己應該換一輛新車，于是一周以后，撥通了那位銷售人員的電話，并向他仃購了一輛新車。

　　很多銷售人員不懂得客戶的逆反心理，只顧滔滔不絕地介紹產(chǎn)品而不顧客戶的感受，結(jié)果一次又一次地遭受到客戶的拒絕。例子中的那位銷售人員就是從相反的思維方式出發(fā)，巧妙地利用了李先生的逆反心理，從而使他主動購買自己的產(chǎn)品。

　　(1)用可信度和好奇心緩解客戶的逆反心理

　一般而言，銷售人員在客戶心目中的可信度越高，客戶的態(tài)度就會越積極，發(fā)生逆反心理的幾率也就越低。同時，激起客戶的好奇心是引導他們進行有效會談的最佳途徑之一。當人們開始產(chǎn)生好奇心的時候，會談的氣氛會變得活躍起來。如果你既能贏得客戶的信任，又能激起他的好奇心，就會在很大程度上消除他的逆反心理，從而控制他于手掌之中。

　　(2)巧用立場轉(zhuǎn)換支配客戶

　　在消費行為過程中，我們也經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)這樣的情形，銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會拒絕。當遇到逆反心理比較強烈的客戶，要學會利用他的這個弱點，轉(zhuǎn)換自己的立場，從而達到自己的目的。因為對方的逆反心理往往使他們的回答正中我們的下懷，這一技巧就叫立場轉(zhuǎn)換。

心理策略

　　逆反心理既會導致客戶拒絕購買你的產(chǎn)品，也會促使其主動購買你的產(chǎn)品。銷售人員要學會從正、反兩方面來調(diào)動客戶的積極性和購買欲望，使自己的銷售工作獲得成功。

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