快速達成交易的法則-減少客戶對風險的擔憂
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-16 點擊：3001
減少客戶對風險的擔憂
現(xiàn)代商業(yè)社會中存在著許多消費陷阱?？蛻魹榇顺员M了苦頭，因而由此心生不安全感。這種對產(chǎn)品或服務的不安全感是影響他們實施購買行為的一大障礙。銷售中若采取適當?shù)姆绞较蛻魧︼L險的擔憂，就很容易讓他們放心大膽地購買你的產(chǎn)品。
王先生在孫海的果園轉了又轉，還是下不了決心下仃單。他也有他的顧慮，所以向孫海提出疑問:“上次在一家果園進的蘋果，雖然個大、賣相也不錯，但缺點是一般存在味澀、不脆、沒有太多水分的現(xiàn)象。搞到市場上以后，剛開始賣得還不錯，但是慢慢就沒生意可做了。最后剩下的蘋果賣不掉就都壞掉了，害我虧了不少錢。”
對于這個問題，孫海給客戶解釋說:“像您反映的這種現(xiàn)象，一般是用藥物催紅蘋果而導致的。因為這種蘋果的生長期太短，所以比正常生長的蘋果在口感上會差很多。我們果園的水果全都是自然生長的，絕對沒有運用任何的催生技術。您可以隨意從樹上選一個，我給您摘下來嘗嘗您就知道了。”
嘗過之后王先生覺得很滿意，但是還有顧忌。這時孫海察覺到了王先生的擔憂，說:“王先生您可以完全放心，凡是我們果園出的每一個蘋果上都貼有無公害農(nóng)產(chǎn)品的標簽，保證每箱蘋果里絕無參雜不良品。若有什么問題，您盡管再給我拉回來就是了。”
聽到孫海這么說，王先生總算放心了，并且很痛快的下了仃單。
每個客戶都曾犯下過許多次購買錯誤。對失敗的害怕心理及不安全感會導致客戶不敢隨意購買產(chǎn)品或服務。因此，要想拿下訂單，就要首先消除客戶對風險的擔憂，直到客戶不再猶豫，接受你推薦的產(chǎn)品為止。
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(1)提前試用的方法
不管顧客買不買，先熱情地讓他試一下，因為提前試用的方法，能在一定程度上也就是在心理上減少顧客對產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品的一些不安全感。這樣一來，客戶的疑慮就會很快消除，信賴和信任感增加了，下訂單的可能性也就增大了。
(2)售后質量及維修保證的方法
顧客買東西固然是想買質量好的，但是買東西的時候他又怎么知道質量好不好呢?不知道就會產(chǎn)生顧慮，所以就不會那么容易下單。這個時候就需要你來為顧客送上一顆定心丸，那就是售后質量及維修保證。因為這種方法解決了顧客的后顧之憂，所以很容易打動他們。
心理策略
不管是高高在上的老總還是下面的一銷售人員，都必須懂得客戶心理。一次試用，一句保證對于客戶來說就像強心劑一樣，讓他們變得“大膽”。只有減少客戶對風險的擔憂，才能獲得更多的訂單。
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