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快速達(dá)成交易的法則-減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-16 點(diǎn)擊：3044

減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂

　現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中存在著許多消費(fèi)陷阱?？蛻魹榇顺员M了苦頭，因而由此心生不安全感。這種對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的不安全感是影響他們實(shí)施購買行為的一大障礙。銷售中若采取適當(dāng)?shù)姆绞较蛻魧?duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，就很容易讓他們放心大膽地購買你的產(chǎn)品。

　王先生在孫海的果園轉(zhuǎn)了又轉(zhuǎn)，還是下不了決心下仃單。他也有他的顧慮，所以向?qū)O海提出疑問:“上次在一家果園進(jìn)的蘋果，雖然個(gè)大、賣相也不錯(cuò)，但缺點(diǎn)是一般存在味澀、不脆、沒有太多水分的現(xiàn)象。搞到市場(chǎng)上以后，剛開始賣得還不錯(cuò)，但是慢慢就沒生意可做了。最后剩下的蘋果賣不掉就都?jí)牡袅?，害我虧了不少錢。”

　對(duì)于這個(gè)問題，孫海給客戶解釋說:“像您反映的這種現(xiàn)象，一般是用藥物催紅蘋果而導(dǎo)致的。因?yàn)檫@種蘋果的生長(zhǎng)期太短，所以比正常生長(zhǎng)的蘋果在口感上會(huì)差很多。我們果園的水果全都是自然生長(zhǎng)的，絕對(duì)沒有運(yùn)用任何的催生技術(shù)。您可以隨意從樹上選一個(gè)，我給您摘下來嘗嘗您就知道了。”

　嘗過之后王先生覺得很滿意，但是還有顧忌。這時(shí)孫海察覺到了王先生的擔(dān)憂，說:“王先生您可以完全放心，凡是我們果園出的每一個(gè)蘋果上都貼有無公害農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)簽，保證每箱蘋果里絕無參雜不良品。若有什么問題，您盡管再給我拉回來就是了。”

　聽到孫海這么說，王先生總算放心了，并且很痛快的下了仃單。

　每個(gè)客戶都曾犯下過許多次購買錯(cuò)誤。對(duì)失敗的害怕心理及不安全感會(huì)導(dǎo)致客戶不敢隨意購買產(chǎn)品或服務(wù)。因此，要想拿下訂單，就要首先消除客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，直到客戶不再猶豫，接受你推薦的產(chǎn)品為止。

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　(1)提前試用的方法

　不管顧客買不買，先熱情地讓他試一下，因?yàn)樘崆霸囉玫姆椒?，?/span>在一定程度上也就是在心理上減少顧客對(duì)產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品的一些不安全感。這樣一來，客戶的疑慮就會(huì)很快消除，信賴和信任感增加了，下訂單的可能性也就增大了。

　 (2)售后質(zhì)量及維修保證的方法

　顧客買東西固然是想買質(zhì)量好的，但是買東西的時(shí)候他又怎么知道質(zhì)量好不好呢?不知道就會(huì)產(chǎn)生顧慮，所以就不會(huì)那么容易下單。這個(gè)時(shí)候就需要你來為顧客送上一顆定心丸，那就是售后質(zhì)量及維修保證。因?yàn)檫@種方法解決了顧客的后顧之憂，所以很容易打動(dòng)他們。

心理策略

　不管是高高在上的老總還是下面的一銷售人員，都必須懂得客戶心理。一次試用，一句保證對(duì)于客戶來說就像強(qiáng)心劑一樣，讓他們變得“大膽”。只有減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，才能獲得更多的訂單。

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