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銷售實(shí)用心理學(xué):抓住客戶的致命弱點(diǎn)

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-16 點(diǎn)擊：2301

心理降服術(shù)——瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶軟肋

　　對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的優(yōu)點(diǎn)幾乎毫無(wú)意義，但是客戶的弱點(diǎn)卻意義非常。每個(gè)人都有其致命的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)，攻其不備，則可無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝。只有掌握了這個(gè)道理，才能在銷售行業(yè)中游刃有余。

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抓住客戶的致命弱點(diǎn)

　　“欲成天下之大事，須奪天下之人心”，其中重要的一步就是要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)。每個(gè)人都有其致命的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)，攻其不備，則可無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝。

　　在銷售過(guò)程中，如果能抓住客戶的致命弱點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)使事情達(dá)到事半功倍的效果。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。當(dāng)然，在想辦法抓住對(duì)方弱點(diǎn)的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)極力避免對(duì)方抓住自己的弱點(diǎn)，以免受制于人。只有握了這個(gè)道理，才能在銷售業(yè)中游刃有余。

　　印度畫商在歐洲比利時(shí)的一間畫廊里舉行畫展，一位美國(guó)畫商看上了其中的三幅畫，詢問(wèn)價(jià)格后對(duì)其報(bào)價(jià)極度不滿。因?yàn)?，印度畫商帶?lái)的這批畫，每幅要價(jià)都在50至100美元之間，帷獨(dú)對(duì)美國(guó)畫商選中的這三幅畫要價(jià)很高，每幅要250美元，一文不讓。二人激烈地討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)得不可開交。

　面對(duì)這種敲竹杠的行為，美國(guó)畫商憤憤地說(shuō):“你這不是明擺著坑我么?你要是把價(jià)錢降到100美元我就買。”不料，印度畫商一聽大為生氣，抓起三幅畫中的一幅，當(dāng)場(chǎng)就給燒掉了。美國(guó)畫商眼睜睜地看著自己喜愛的畫被燒掉了，卻無(wú)能為力，心里覺得甚是可惜。趕緊說(shuō):“我每幅加價(jià)100美元，你把剩下的兩幅畫賣給我吧。”聽罷，印度畫商還是毫不讓步，堅(jiān)持每幅畫要價(jià)250美元，一點(diǎn)兒也不能少。美國(guó)畫商還是覺得價(jià)錢太高，不愿成交。令美國(guó)畫商意想不到的是，印度畫商又抓起剩余兩幅中的一幅畫毫不猶豫地?zé)袅恕?/span>

　這下美國(guó)畫商終于沉不住氣了。因?yàn)樗釔凼詹孛俗之?，視之?/span>珍寶?？吹阶之嫳粺?，心痛不已，只好低聲下氣地乞求印度畫商千萬(wàn)不要燒掉這最后的一幅畫，表示愿意出250美元將其買下。印度畫商乘勝出擊，一口咬定這最后一幅畫非750美元不賣。美國(guó)畫商乖乖地付了款，不敢有任何反抗。

　印度畫商正是由于抓住了美國(guó)畫商的弱點(diǎn)，即其愛畫的心理，然后出奇不意，所以才最終達(dá)到了自己的目的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售行業(yè)也一樣，要想立于不敗之地，就必須在與客戶過(guò)招的過(guò)程中，找到對(duì)方的致命弱點(diǎn)。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，就能掌控對(duì)方于無(wú)形中。

　 (1)收集客戶資料

　想要抓住客戶的弱點(diǎn)，就得先掌握客戶的第一手資料。如能把客戶個(gè)人資料運(yùn)用得好，它可以成為你制勝的法寶?？梢酝ㄟ^(guò)上網(wǎng)查詢、翻閱以往的交易案例、或向其周圍親朋好友暗中了解等等。也可以在與其接觸的過(guò)程中通過(guò)觀察其行為或說(shuō)話方式，甚至著裝打扮來(lái)收集客戶的獨(dú)家個(gè)人資料。

　 (2)分析客戶，找出弱點(diǎn)

　根據(jù)收集來(lái)的這些資料，仔細(xì)地研究你的客戶，找到客戶的長(zhǎng)處和短處，最重要的是要抓住對(duì)方的致命弱點(diǎn)。“趨利避害”是人的本性，對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一樣的，所以只要掌握了一個(gè)人想要得到的“利”是什么和最懼怕的“害”是什么，就很容易占據(jù)主動(dòng)權(quán)，在關(guān)鍵時(shí)刻起死回生。

　(3)乘其不意，出奇制勝

　抓住客戶的致命弱點(diǎn)以后，接下來(lái)的任務(wù)便是找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在對(duì)方?jīng)]有覺察的情況下，迅速出擊，攻其不意，給他來(lái)個(gè)措手不及。這一步最關(guān)鍵的就在于“時(shí)機(jī)”二字，所謂時(shí)機(jī)，不能過(guò)早也不能過(guò)晚，必須恰逢其時(shí)。如果時(shí)機(jī)沒選對(duì)，不但會(huì)辜負(fù)自己收集資料和分析客戶的辛苦，而且可能導(dǎo)致交易終止。

心理策略

　　想要影響他人，就必須先了解他人。抓住對(duì)方的致命弱點(diǎn)，攻其不備這一策略運(yùn)用得好，可一以起到意想不到的效果。在銷售中，免不了遇到各種各樣的客戶。想要拿下生意，只有先找到客戶的薄弱環(huán)節(jié)，然后從其薄弱處下手，攻其不備，才能出奇制勝。

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