銷售小技巧：報(bào)價(jià)有竅門(mén)
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-15 點(diǎn)擊：1986
在“報(bào)價(jià)”上下足功夫
剛一開(kāi)始吸引客戶的不是你的產(chǎn)品，更多地在于價(jià)格，這就體現(xiàn)了報(bào)價(jià)的重要性。報(bào)價(jià)看似很簡(jiǎn)單，其實(shí)不然。報(bào)價(jià)太高，會(huì)把客人嚇跑，太低自己又吃虧，只有一個(gè)合理專業(yè)的報(bào)價(jià)，才能為我們贏來(lái)更多的客戶。報(bào)價(jià)的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格和產(chǎn)品情況的概念，讓客戶想要繼續(xù)了解產(chǎn)品的具體情況。其次，在不了解客戶心理價(jià)位的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)應(yīng)該給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。
我們?cè)谏虉?chǎng)里經(jīng)常會(huì)看到99元的商品，99與100只有一元之差店家為什么不干脆標(biāo)成100元呢?
根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)，99元訂價(jià)的意義有兩個(gè)方面，就是對(duì)消費(fèi)者殺價(jià)行為的委婉拒絕與降低消費(fèi)者的對(duì)杭心理。商品價(jià)格仃在99元，大約可以斷定是賣方從110元或更高的價(jià)格降下來(lái)的，等于賣方間接告訴顧客:開(kāi)價(jià)就是底部?jī)r(jià)，談判由我主導(dǎo)。賠錢(qián)生意沒(méi)人做，既然已經(jīng)降到底線，買主也不耗費(fèi)時(shí)間來(lái)殺價(jià)了。此外，整數(shù)訂價(jià)給人價(jià)格等級(jí)的感覺(jué)，100元和99元雖然只差了1元，但感覺(jué)卻貴了很多，而有等級(jí)差別，也產(chǎn)生了消費(fèi)對(duì)抗心理。
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我們也常常碰到商家會(huì)把價(jià)錢(qián)定在“8”上，這又是為什么呢?
研究表明，"8”往往最有誘惑力的價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格一旦訂在8，顧客馬上就會(huì)出價(jià)5或0來(lái)壓價(jià)，我們最常聽(tīng)到的殺價(jià)過(guò)程是:
銷售員:“這個(gè)賣180”顧客:“算便宜一點(diǎn)，150好啦!”
梢售員:“不行，那太便宜了，我還賺什么錢(qián)?’’顧客:“那算我170可以吧”
面對(duì)“8”的要價(jià)，買家的出價(jià)一定是5或0的整數(shù)，從來(lái)不會(huì)有人說(shuō):“這個(gè)算我156吧?”客戶往往是先出價(jià)150元再妥協(xié)到170元。所以說(shuō)“8”的報(bào)價(jià)很有誘惑力，一旦報(bào)價(jià)有價(jià)格誘因，讓買家有想出價(jià)的欲望，就等于一個(gè)好的開(kāi)始。
報(bào)價(jià)并不是盲目的要價(jià)，而要講求技巧。除了例子中所說(shuō)的“9"和“8”的運(yùn)用之外，好的報(bào)價(jià)更在于銷售人員對(duì)客戶心理的準(zhǔn)確把握。
(1)報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備
報(bào)價(jià)前要認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，只有了解他們的真正需求，才能擬出一份有的放矢的報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。但是價(jià)格并不是越低越好，對(duì)于看中產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，低價(jià)格不但對(duì)他沒(méi)有吸引力，還會(huì)將其推出門(mén)外。除了了解客戶外，還要作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)價(jià)格變化，因?yàn)?ldquo;隨行就市”報(bào)價(jià)才可能促成買賣成交。
(2)報(bào)價(jià)時(shí)講究技巧
在跟客戶報(bào)價(jià)之前，你首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位，主要目標(biāo)市場(chǎng)及同行產(chǎn)品及報(bào)價(jià)情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)要講究步步為營(yíng)，千萬(wàn)不可以一步到位，否則沒(méi)生意可做。要高要價(jià)，慢讓價(jià)，讓客戶慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客人最后有下種贏了的感覺(jué)。當(dāng)然所謂的“高要價(jià)”也不能太離譜，否則不等你讓步客戶就被嚇跑了。
(3)報(bào)價(jià)后巧妙跟進(jìn)
一般來(lái)說(shuō)報(bào)價(jià)之后不要立馬跟單，可以先具體地給他介紹一下產(chǎn)品。這樣一方面可以讓客戶更好地了解產(chǎn)品;另一方面也給客戶一個(gè)考慮的機(jī)會(huì)。等你覺(jué)得客戶考慮的差不多的時(shí)候再去跟單。但是要注意的問(wèn)題是:不要直接提價(jià)格，不要問(wèn)客戶是或者不是的問(wèn)題，因?yàn)檫@極有可能是否定的答案。你可以跟客戶說(shuō)他們要的產(chǎn)品你們有現(xiàn)貨，如果下單，交貨期可能會(huì)縮短等等。這些是讓客戶知道，不只他們要這種產(chǎn)品，這樣就有一種認(rèn)知:我們的產(chǎn)品很受歡迎，要下單就得快。
心理策略
報(bào)價(jià)是銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，掌握得好不好直接關(guān)系到生意的延續(xù)或者消逝。報(bào)價(jià)不是一張價(jià)格表，而是一個(gè)與客人互動(dòng)的過(guò)程，既是與人互動(dòng)就要顯得有“人性”。也就是說(shuō)，研究不同客戶的心理，對(duì)人“下價(jià)”很重要。報(bào)價(jià)是一門(mén)技術(shù)，懂得報(bào)價(jià)的技巧往往能讓你的生意越做越紅火。
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