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洛倫茲混沌實(shí)驗(yàn):細(xì)節(jié)決定銷售的成敗

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-21 點(diǎn)擊：2404

洛倫茲混純實(shí)驗(yàn):注意自己的細(xì)節(jié)

【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】

　　這是美國(guó)麻省理工學(xué)院氣象學(xué)家洛倫茲發(fā)現(xiàn)的。起初為了預(yù)測(cè)天氣，他列了13個(gè)關(guān)于仿真地球大氣方面的方程式，他通過(guò)計(jì)算機(jī)，把其中一個(gè)數(shù)值提取出來(lái)，重新求解，得出的結(jié)果與最初的結(jié)果相差很大，于是他通過(guò)這個(gè)現(xiàn)象提出了混沌理論，也就是我們通常熟知的蝴蝶效應(yīng)。細(xì)微的差異往往能得出相差懸殊的差別來(lái)。

　　后來(lái)，有社會(huì)心理學(xué)家作了比較實(shí)驗(yàn)。他對(duì)比兩家糖果店:這兩家店幾乎銷售著同樣的產(chǎn)品，但是不同的是，一家店在稱糖的時(shí)候，總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉;而另一家則相反，他總是先估計(jì)得差不多，然后再添點(diǎn)。正是這一細(xì)小的差別，讓后面一家店門(mén)前車(chē)水馬龍，生意火得不行。心理學(xué)家通過(guò)研究分析到，這“添一點(diǎn)”的動(dòng)作看似不起眼，卻給顧客造成一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為這是這家店給的分量很足，因此，心里很是滿足，樂(lè)于到這家店來(lái)買(mǎi)糖。

【實(shí)驗(yàn)啟示】

　　在我們的生活中，每個(gè)人都離不開(kāi)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)是成功的基礎(chǔ)，或者可以說(shuō)是成功的引導(dǎo)者。而發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，卻要靠自己用心。用心可以發(fā)現(xiàn)各種細(xì)微之處，體會(huì)到細(xì)微所表現(xiàn)的微妙的道理。銷售人員同樣要注重細(xì)節(jié)，有時(shí)，一個(gè)細(xì)節(jié)可能使一次交易成功;同樣，一個(gè)細(xì)節(jié)可能導(dǎo)致一次交易的失敗。

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【案例一:】

　　夏天到了，這時(shí)節(jié)正是冰箱的梢售旺季。一家商場(chǎng)的經(jīng)理決定采購(gòu)一批冰箱，于是，他召集三個(gè)電冰箱生產(chǎn)廠家的銷售人員來(lái)洽談合同的意向，開(kāi)完會(huì)，出門(mén)時(shí)，兩個(gè)廠的梢售人員走在前面，另外一個(gè)廠的梢售人員小譚走在后面。他在出門(mén)時(shí)發(fā)現(xiàn)地上有一塊香蕉皮，他出于自己的習(xí)慣，將香蕉皮檢起來(lái)扔進(jìn)了墻角的紙姜里。

　　結(jié)果，當(dāng)天晚上十點(diǎn)左右，梢售人員小譚就接到商場(chǎng)經(jīng)理的電話，說(shuō)他要訂購(gòu)他所代理的電冰箱，并且讓小譚盡快發(fā)貨。面對(duì)突如其來(lái)的業(yè)務(wù)，小譚覺(jué)得很高興。過(guò)了一段時(shí)間，一次酒會(huì)上，這家商場(chǎng)的經(jīng)理告訴小譚，他為什么選擇小譚所代理的冰箱，特別是在三個(gè)廠家生產(chǎn)的電冰箱在質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)方面都相差不大的情況下。原來(lái)正是因?yàn)樾∽T那天檢起了地上的香蕉皮的這一舉動(dòng)，讓他贏得了這個(gè)商場(chǎng)經(jīng)理的好感。正是因?yàn)檫@樣一件看起來(lái)非常不經(jīng)意的小事，充分展現(xiàn)出小譚個(gè)人修養(yǎng)的細(xì)微之處，使他得到意外的收獲。一塊香蕉皮帶來(lái)一筆生意，聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)不可思議，但大量成功人士的經(jīng)歷表明，成功就是得益于點(diǎn)滴小事，因?yàn)榧?xì)節(jié)最能反映出一個(gè)人的優(yōu)秀品質(zhì)。

【案例二:】

　　諸名企業(yè)臺(tái)灣臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)始人王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。到了第二年，王永慶出師了，他把找他父親借來(lái)的兩百元錢(qián)做本金，自己在市里面開(kāi)了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競(jìng)爭(zhēng)，王永慶頗費(fèi)了一番心思。

　　因?yàn)楫?dāng)時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙子、小石頭等，買(mǎi)賣(mài)雙方都是見(jiàn)怪不怪。王永慶則多了一個(gè)心眼，每次賣(mài)米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。王永慶賣(mài)米多還有一個(gè)原因就是送米上門(mén)，他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門(mén);等到顧客發(fā)薪的日子，再上門(mén)收取米款。他給顧客送米時(shí)，并非送到就算，他還會(huì)幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來(lái)，將米缸洗干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層。這樣，米就不至于因陳放過(guò)久而變質(zhì)。他這個(gè)小小的舉動(dòng)令不少顧客深受感動(dòng)，鐵了心專買(mǎi)他的米。就這樣，他的生意越來(lái)越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺(tái)灣工業(yè)界的“龍頭老大”。

　　不少顧客的內(nèi)心很敏感，他會(huì)注意稍售人員的每一個(gè)細(xì)節(jié)，哪怕時(shí)方說(shuō)錯(cuò)一句話或者一個(gè)無(wú)意識(shí)的舉動(dòng)，都成為他關(guān)注的焦點(diǎn)以及作為判斷的依據(jù)。

　　案例一和案例二都是注意細(xì)節(jié)的成功案例。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，往往細(xì)節(jié)決定著成敗。顧客一旦發(fā)現(xiàn)這些小細(xì)節(jié)，被這些小細(xì)節(jié)打動(dòng)，那么，他們就會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人很有誠(chéng)意，人品好，不會(huì)欺騙他們，這樣就會(huì)贏得回頭客的。

【小技巧】

　　Tip1:交談中不要接電話。銷售員因?yàn)闃I(yè)務(wù)的關(guān)系，電話是非常多的，在與顧客談生意的時(shí)候，可能會(huì)遇到其他顧客打來(lái)電話的情況。這時(shí)候絕不能貿(mào)然接電話，因?yàn)榻与娫捠菍?duì)當(dāng)前顧客的不尊重。如果打電話的是重要人物，也要在接通后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后，再打過(guò)去。實(shí)在緊急的情況下，需要首先取得對(duì)方的同意，再接電話。另外，比顧客晚掛電話也是一種對(duì)顧客尊重的表現(xiàn)。

　　Tip2:養(yǎng)成隨身攜帶記事本的習(xí)慣。銷售人員在拜訪顧客時(shí)，最好隨身攜帶記事本，這樣就能夠隨手記下重要的信息，比如時(shí)間、地點(diǎn)等，這一方面方便工作的展開(kāi)，提升工作的質(zhì)量，另一方面會(huì)給顧客一種受尊重的感覺(jué)。對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。

　　Tip3:交談中多說(shuō)“我們”，少說(shuō)“我”。這其實(shí)是一種心理暗示，也就是銷售員把顧客當(dāng)自己人看待，銷售人員是站在顧客的角度想問(wèn)題的。另外，“我們”也很容易讓顧客產(chǎn)生親近感。

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