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葉克斯-道森定律實驗:適當?shù)膲毫Υ龠M銷售

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-21 點擊：3551

葉克斯-道森定律實驗:適當?shù)膲毫Υ龠M銷售

【心理學實驗】

　　葉克斯一道森定律是由心理學家葉克斯與道森通過實驗研究歸納出的一種法則，該實驗是為了驗證在壓力與業(yè)績之間存在著一種倒U形關系，為了證實適度的壓力水平能否使業(yè)績達到最佳狀態(tài)，壓力太小或者壓力太大是不是會使工作效率降低。實驗過程很簡單，主要是通過訪問和問卷調(diào)查的形式進行的。葉克斯和道森在兩年的時間里面拜訪了兩萬多銷售人員，發(fā)放了數(shù)十萬份問卷。通過對這些訪談記錄和問卷進行整理，他們發(fā)現(xiàn)，如果是因為動機而產(chǎn)生的心理壓力，對業(yè)務具有促進作用，而其促進作用的強弱，則取決于工作難度與壓力程度。在輕松的工作環(huán)境下，較高的心理壓力，將會產(chǎn)生比較好的業(yè)績;在復雜困難的情況下則不行。通過研究發(fā)現(xiàn)，大凡復雜困難的工作，在工作程序上必定含有許多工序，如果心理壓力過高，稍有疏忽，就難免會忙中出錯。簡單工作則不然，出錯的幾率比較小，在這種情況下，如果有心理壓力存在，不但不會影響工作效率，反而對工作效率提升有一定的幫助。

【實驗啟示】

　　對于生活在現(xiàn)代社會里面的人來說，不論是誰，每個人都面臨著很大的壓力。不管是生活上，事業(yè)上還是家庭上，幾乎每個人頭上都懸著達摩克利斯之劍。

　　作為銷售人員更是這樣，他不僅面臨著生活的壓力，更要面對激烈競爭以及業(yè)績方面的壓力。作為一名銷售人員，一方面需要使自己減去壓力，不要因為自己的壓力而造成工作上的失誤;另一方面又要保持適度的壓力，通過適度的緊張感，促使自己努力完成銷售任務。

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　　案例一:

　　小周是一家公司的梢售人員，因為最近公司換了新的老總，老總為了改變公司落后的業(yè)績，在公司會議上提出了新的稍售任務，同時提出末位淘汰制度。這讓小周有了很大的壓力。畢竟新的銷售額比過去的要高出一倍多，而且因為經(jīng)濟危機剛過去沒多久，市場前景不太好，新的顧客都還未開發(fā)。面對種種困難，小周只好忍耐。但是屋漏偏逢連陰雨，前不久，小周跟蹤了很久的顧客突然支吾著對小周說:對不起，我最近剛買了房子，手頭很緊張，你推薦的業(yè)務，我暫時不考慮了。小周滿腔熱情的期望頓時化為冰冷的失望?；氐焦荆≈芴ь^看看公司里的業(yè)績欄，再過兩個月就要到考核的時間了，可是我離最后就一步之遙了，怎么辦才好啊?這時候，小周的主管見小周這些天情緒不高漲，每天灰心喪氣的，就詢問了相關的情況，主管說:“你每天這樣子如何見你的顧客，這樣吧，我給你放一個星期的假，你休息一段時間，出去旅游一下或者在家休息一下，不需要太強迫自己。”于是，小周利用這段時間，去了趟海南，在海南玩得很開心。

　　一周后，小周從海南回來了，精神大為改觀，面對壓力也變得很從容了。在接下來的舊子里，小周努力面對各種困難，積極開發(fā)顧客，終于使自己的業(yè)務量沖了上去。

　　案例二:

　　小花是一家公司的老梢售，她有著十年的銷售經(jīng)驗，手里有大量的顧客資源和項目，她是別人眼里的銷售皇后，照理說，她應該活得很滋潤很輕松才是，但是她覺得壓力很大，每一天都讓她疲憊不堪。盡管自己是公司稍售方面的項梁柱，年年拿公司的獎金，顧客也不用愁，但足，她仍然對自己有很高的要求，她總是給自己設定一個比一個高的目標，自己跟自己一波接一波地竟賽，每一次的競賽在給她帶來動力的同時，也帶來了過大的壓力。而實際上，一個人不可能永遠處在巔峰，每個人都需要有調(diào)整喘息的時間。有時候，榮譽對于一些業(yè)務員來說，就像一雙傳說中的紅舞鞋，一旦穿上，就再也脫不下來，只有一直旋轉(zhuǎn)舞蹈，讓自己疲憊不堪。

　　小花為此專門請教了相關方面的專家，專家說:“對于任何銷售人員來說，適當?shù)膲毫Χ际潜匾?，就像人的睡眠，一天睡十二個小時太多，四個小時又太少，每天睡七八個小時是最健康的。要學習把壓力保持在一個合適的程度。”因此專家建議她不要對自己有太多的期望和要求，欲望越多，目標越高，人就會越累，專家建議她抽空去放松一下自己的心情。另外，專家告訴她要建立正確的從業(yè)理念，不斷地給自己更多積極的心理暗示，多看一些成功人士的傳記，從中汲取養(yǎng)桿，同時從各方面提高自己的能力。

　　小花聽從了專家的建議，專門抽空考了在職研究生，重返校園。這樣小花一方面放松了自己，同時另一方面也利用學習給自己充電。

　　這樣，經(jīng)過一段時間的學習，小花的精神狀態(tài)、對悄售的認知水平、生活態(tài)度都大為轉(zhuǎn)變;另一方面通過學習，對自己稍售技能、管理能力進行強化，小花在和顧客打交道的過程中，變得更加自信和游刃有余。這樣下來，小花心理壓力自然就減少，事業(yè)也變得順暢很多。

　　顧客希望和有活力、有熱情的梢售人員打交道，他們不愿意看到一個暮氣沉沉，一個渾身充滿疲憊的稍售人員。

　　案例一和案例二對銷售人員的啟示在于，不要把自己放到一個高壓的位置，這樣對自己的身心都會造成很大的影響。一個成熟的銷售人員要學會給自己減壓，學會給自己放松。畢竟，銷售不是生活的全部。

【小技巧】

　　Tip1:銷售人員要在工作之余，保持適量的運動。因為運動是最好的、最自然的情緒調(diào)節(jié)劑。運動可以促進血液循環(huán)，平衡血壓，讓人健康有活力。如果沒有條件，可以選擇在下班后，步行回家，每天快步走三十分鐘。

　　Tip2:銷售人員需要保持充足的睡眠。一個有充足睡眠的人比經(jīng)常性失眠的人承受壓力能力要強，并且容易應付環(huán)境的變化。建議銷售人員平時減少應酬，養(yǎng)成早睡早起的好習慣。

　　Tip3:銷售人員需要多交好朋友。一方面人際關系的好壞也影響著你的心情，另一方面，良師益友也能幫助你，分擔你的壓力。

　　Tip4:銷售人員要學會給自己一個獎勵，偶爾放自己一個假，出外散散心;或者“血拼”一下，買自己想要的東西，讓自己開心;或者一個人去KTV唱唱歌，宣泄下自己的情緒?？傊?，讓自己開心就好。

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