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利用顧客的沖動心理達成交易

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-16 點擊：1638

利用顧客的沖動心理

　相信每個人衣櫥里都會有幾件因為一時沖動而買的價格不低但是卻沒怎么穿過的衣服。對于消費者沖動購物過程的跟蹤分析研究表明，消費者的沖動行為主要是源于消費者本身的特性和商店環(huán)境的影響。

　晶晶是一名普通的公司文員。她平時并不是一個易沖動的人，卻在今年五一假的時候一下花九百塊錢買了兩雙高跟鞋，那可是她那半個月的工資。

　事情是這樣的，那天放假，晶晶在商場亂轉(zhuǎn)悠?？吹揭粋€不大收店

里擠滿了人，覺得好奇就走過去看，只聽音箱中一個溫柔的聲音:“尊敬的新老顧客，為了感謝您的支持，我店今天進行酬賓活動，一律半折，僅此一天……”晶晶一下就被吸引了，剛進去，店員就熱情地招待:“請隨便看看，看中了可以試吸。”晶晶試了好幾雙，其中有兩雙她都特別喜歡，不知道該買哪雙。正在擾像不決的時候，店員熱情地說:“夏天一雙涼鞋肯定是不行的，反正又不貴，就都買回去換著穿嘆。而且就今天半折峨，明天再來可就恢復(fù)原價了。剛剛還有一個小姑娘一氣拿了四雙，因為她經(jīng)常在我們店里買鞋，知道平時的價格，所以覺得今天買很劃算……”結(jié)果晶晶一沖動，花了九百塊錢把兩雙鞋都買了下來。

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　賣場陳列、燈光氣氛、促銷活動等都很容易激起顧客的購買沖動。因此，梢售人員要學(xué)會利用顧客的沖動心理來為自己贏得更多的交易。

　 (1)建立與客戶之間的信任

　顧客不會盲目的沖動，只有在放松警惕的情況下，才會被銷售人員調(diào)動情緒，采取購物行動。所以，在與客戶交談過程中，銷售人員首先應(yīng)該與顧客之間建立起信任的關(guān)系，然后提高消費者的購買興趣，使消費者快速達成采購決定，瞬間產(chǎn)生強烈持續(xù)的購買欲望。

　(2)抓住機會，快速出擊

　在與顧客的交流過程中，要準確捕捉客戶瞬間的購買沖動，并全力以赴跟進，以盡快實現(xiàn)簽單。因為當客戶處于這個“沖動期”時，也是其最不理智的時候，如果把握不住機會，等客戶冷靜下來，交易成功的幾率就會減小很多。

　 (3)在商場環(huán)境上下功夫

　商品陳列盡量做到一目了然，達到商品的最大顯露度，盡量將暢銷貨和高利潤品放置在顧客視線最先進人的地方以達到吸引顧客的目的。另外要營造良好的現(xiàn)場氣氛以提高顧客在現(xiàn)場購物的可能性。顧客都有看熱鬧的心理，會潛意識的將擁擠程度視為商品受歡迎的程度，圍觀的人越多，顧客沖動的幾率也就會越大。

　 (4)優(yōu)惠政策刺激顧客

　適當?shù)膬?yōu)惠政策，往往能抓住客戶“占便宜”的心理，讓其產(chǎn)生強烈的購買沖動。雖然單品的利潤會有些下降，但是總體上來說，這種刺激消費者沖動的策略往往能給你帶來很大的收益。

　 75%消費者的購物決定是在15秒鐘以內(nèi)完成的，所以說消費者是很容易產(chǎn)生沖動購物的。刺激消費者沖動的方法很多，關(guān)鍵是銷售者一定要把握住消費者沖動的時刻，適時出擊影響其購買決定。

　　4.在“半推半就”中搞定客戶

　　在商品推銷的報價還價過程中，一般是由賣方報價，買方還價，然后再經(jīng)過雙方幾個回合的較量方可成交。“半推半就”是高境界的一種逼單方法。如果能把這種方法運用合理，就能以氣吞山河之勢，一鼓作氣地將客戶搞定，讓客戶感到一種不可抗拒的力量。

　　曉湯來到了泰興通訊店，準備給自己換一部手機。店員按照曉湯的的要求熱情地為他介紹推薦了四五款手機，都是經(jīng)濟實惠型的。其中有一款曉湯比較中意，外形和內(nèi)置都是他想要的?？墒鞘謾C標價是八百九，讓曉湯感覺有些貴。于是，曉湯說:“這個手機能不能便宜些呀?”店員說:“您看我們今天也是剛開始營業(yè)，您說個價，要是合適就給您帶一個。”曉湯想了想說八百，沒有想到店員很爽快地答應(yīng)了。這讓曉湯感覺自己上當了似的，立馬后悔了，最后以忘帶錢包為由溜之大吉。

　　隨后他又來到另一家手機店，看上了和剛才那部差不多款的一部手機，標價九百二。曉湯同樣問能否便宜點。店員:“先生，這已經(jīng)是最低價了，我們都沒有像其他店一樣標高價。”曉湯:“你看我也算你們今天的第一波客人，而且也實心想買，您就稍微給些優(yōu)惠吧。”經(jīng)過一番口舌戰(zhàn)，最后店員終于面帶難色地說:“那好吧，我打電話向老板請示一下。”不用想也知道，那位虛擬的老板一定會同意的。最終曉湯以八百五的價格買下了手機，心里很是滿足，像占了便宜似的。曉湯不會想到其實這部手機和泰興通信店的那部手機是一樣的出廠價。

　　銷售的過程就是與顧客斗智斗勇打心理戰(zhàn)的過程，有時候半推半就的營銷策略往往具有良好的效果。

　　(1)用“高價”削弱客戶

　　“喊價要高”的策略是推銷價格策略中一個常用的策略，稱為反向談判戰(zhàn)術(shù)。采用這個策略，有助于銷售人員在一開始就削弱客戶的信心，同時乘機摸清對方情況。但是也要注意，不能漫天要價，信口開河，隨心所欲。太離譜的要價會直接把客戶嚇跑，導(dǎo)致你沒生意可做。

　　(2)用“拒絕”迷惑客戶

　　在與客戶交涉過程中，適當?shù)?ldquo;拒絕”往往是以退為進的良策。客戶在被拒絕的時候通常會得到這樣一個信息，那就是:“這個商品是值這個價錢的，否則銷售員態(tài)度不會這么堅決”。所以，適當?shù)木芙^往往會激起客戶購買的欲望，成為一個隱形的催化劑幫你完成訂單。

　　(3)用“勉強”搞定客戶

　　銷售人員一定要學(xué)會在銷售的開始提出苛刻的要求，然后再稍作妥協(xié)，但是這個妥協(xié)必須讓對方看到你的“勉強”之意。因為只有這樣對方才會感覺到你真的“讓步”了，否則他們只會認為自己吃虧了。

心理策略

　　買東西的時候，人人都希望占便宜。所以，銷售中“半推半就”的“勉強成交”策略更容易讓客戶有賺到了的感覺，也就更容易在“被勝利沖昏頭腦”的情況下慷慨解囊。

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