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達(dá)成交易技巧-巧用客戶占便宜的心理

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-16 點(diǎn)擊：1600

巧用客戶占便宜的心理

　用盡可能低的價格求得盡可能多的回報，這種占便宜的消費(fèi)心理支配著大多數(shù)顧客的購買行為。顧客的這種愛占便宜的心理正是商機(jī)所在。也就是說，如果你能讓顧客有占便宜的感覺，那么顧客就會相對容易購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　古時候，有一個店鋪，鋪里有一件珍貴的貂皮大衣，一直掛了兩個月，都沒有賣出去。因?yàn)閮r錢太高，要三百兩銀子，人們只是問問價錢就搖頭走開了。

　后來，店里新來了一個伙計，自稱能在一天之內(nèi)把貂皮大衣賣出去，要求掌拒的配合他的安排。他對掌拒說，不管誰問這件貂皮大衣多少錢，一定要說五百兩銀子。

　商量好以后，掌拒的在后堂算賬，伙計在前面打點(diǎn)。下午，店里來了一位婦人，轉(zhuǎn)了一圈后，看中了那件貂皮大衣，遂問伙計:“這衣服多少錢?”伙計假裝沒有聽見，只顧忙自己的，婦人又加大嗓門問了一遍，伙計忙道歉:“不好意思，我耳朵有些背，我是新來的，不知道這衣服多少錢，我問一下我們掌拒的”。說完就沖著后堂喊:“掌拒的，那件貂皮大衣多少錢?”掌拒答:“五百兩!”伙計又問了一遍。掌拒又答:“五百兩。”婦人聽得真真切切，心里覺得太貴，不打算買了。這時伙計憨厚地對婦人說:“掌拒的說三百兩!”

　婦人認(rèn)為肯定是小伙計聽錯了，心想自己少花二百兩銀子就能買到這件衣服真是占了大便宜。頓時心花怒放卻又害怕掌拒的出來就不賣給她了，于是連忙付了錢就匆匆離開了。

　店伙計正是利用婦人占便宜的心理，成功地把貂皮大衣賣了出去。利用顧客的這種心理，適時的表現(xiàn)大方一點(diǎn)讓顧客感覺自己占了便宜，會獲得意想不到的銷售效果。

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　 (1)掌握客戶的心理價位

　每個客戶都有占便宜的心理，但是又不愿意平白無故地占便宜。如果商品價格超出了客戶的心理價位，交易很難完成。如果低于客戶的心理價位，客戶又會對質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。所以把握好客戶的心理價位很重要。如果你能在提高客戶心理價位的基礎(chǔ)上，讓對方感覺占到了便宜，你的銷售就會變得很順利。

　 (2)用優(yōu)惠活動刺激消費(fèi)

　優(yōu)惠活動是推動銷售最有效的方法之一。商場里的“買就送”、“大酬賓”等活動就是利用了顧客“愛占便宜”的心理。從心理學(xué)上來講，顧客在外界壓制下產(chǎn)生強(qiáng)烈心里不平衡時，容易不理智的采取行動。也就是說，顧客在一種“在做活動的時候買會省很多錢，以后買就虧了”的焦慮下，會強(qiáng)迫自己去主動購買。當(dāng)然，這種活動也不宜太頻繁，否則只會適得其反。

心理策略

　　貪圖便宜是人們常見的一種心理傾向，物美價廉永遠(yuǎn)是客戶追求的目標(biāo)。大多數(shù)客戶不會在產(chǎn)品的真實(shí)價格上追根究底，只要讓顧客覺得自己占了便宜，他們就會心甘情愿地“上當(dāng)受騙”。

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