銷售技巧-用友誼達成交易
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-12 點擊：1898
客戶是銷售人員的衣食父母，這一點沒有人會否認。但是，客戶又是多變的，甚至會把下一個大單送給你的競爭對手。這又讓人十分糾結(jié)。
對此，銷售人員要保持一份豁達，本著順其自然的心態(tài)，與客戶發(fā)展友誼。以不爭為爭，客戶總會在某一天感受到你的謙恭，自然在認同的基礎上把你當做長期合作伙伴。
對于銷售人員與客戶之間的利益關(guān)系，我們不應該否認。因為在商業(yè)世界里，每個人都是為了賺大錢而來的。關(guān)鍵是，我們不能只看到金錢，忽略了“交情”，否則終究會有吃虧的那一天。
在激烈的市場競爭中，同行間既能一起發(fā)財，又能保持友情，才能把生意做得更大，也更長久。李嘉誠就是這樣一個在做生意中既掙錢，又講友誼的人。
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20世紀80年代，香港大富豪包玉剛看到九龍倉股票發(fā)展勢頭甚猛，就在利益的驅(qū)動下，考慮吃掉這塊“大肥肉”。同時，李嘉誠已經(jīng)動手了，他一舉奪得九龍倉2000萬股的股票。
在很短的時間內(nèi)，九龍倉的股價由原來的10多元港幣漲到40元港幣。出乎所有人的意料，李嘉誠主動以每股36元港幣的價格，把這些股票轉(zhuǎn)讓給包玉剛。
面對這種情形，包括朋友、下屬都不理解李嘉誠的用意，把到嘴的肥肉吐出來送人，確實有點傻。不過，李嘉誠卻有自己的高見，他說:“做生意是為了賺大錢，但只要有門道就可以賺到，而友誼卻很難用金錢來購買啊!”這一肺腑之言，既表現(xiàn)了李嘉誠豁達的胸襟，又凸顯了他卓越的經(jīng)商智慧。
日后，李嘉誠與包玉剛成了好朋友，在生意場上聯(lián)手做成了許多大買賣，真正實現(xiàn)了“有錢大家賺”的目標，這種經(jīng)營智慧讓人欽佩。
生意場上的心得，對銷售人員來說同樣是寶貴的財富。與客戶如何相處，怎樣讓客戶認同你這個人，的確是把銷售事業(yè)做大的關(guān)鍵所在。
尤其是在商業(yè)談判中，當與客戶發(fā)生利益紛爭的時候，銷售人員務必要保持清醒的頭腦:和氣生財，不應該惡斗，要在合作中賺錢。即便與客戶發(fā)生激烈的爭辯，過后也應該放下身段，握手言和。這是先做人后做生意的大智慧。
世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。所謂“不打不相識”，與客戶合作，要先交朋友后賺大錢。做銷售其實就是做生意，是為了“求利”，而不是動干戈，爭意氣。為了利潤，靈活應變，具備求和的心態(tài)，是銷售人員的基本素養(yǎng)。
(1)努力跟客戶交朋友
銷售人員能夠簽下多大的單子，事業(yè)能夠發(fā)展到多大，在很大程度上取決于他交朋友的能力。善于把陌生的客戶變成買家，而后再變成朋友，具備了這種能力，銷售工作才算做到家了，才算是真正的業(yè)內(nèi)專業(yè)人士。
(2)談判中要理智，不要算計
算計就是斤斤計較，它與和氣生財?shù)睦砟钍潜车蓝Y的。在商業(yè)談判中，過分看重利益，尤其是爭執(zhí)那些不屬于自己的利益，無疑是一種愚蠢的行為。丟失了談判的底線，單純?yōu)榱死嫒ジ蛻魻幎罚菍⒀莼梢环N災難。
(3)以德報怨，化敵為友
成功的競爭哲學是“寧失利益，不失關(guān)系”。做銷售很辛苦，奔波勞累的目的還是要讓自己的生意發(fā)展壯大，實力增強。要拿更多訂單，要獲得財富，就要建立廣泛的社會關(guān)系。為了一時的利益，把客戶當做競爭對手，甚至與對方結(jié)怨，那就太不明智了。即使客戶以前真的得罪過你，也要化敵為友。要知道，包容了一個對手，就相當于多交了一個朋友。
心理策略
毋庸置疑，求利就會有競爭。在銷售過程中，與客戶發(fā)生矛盾和誤解不可避免。這時候，請試用一下這樣的競爭法則:如果不能說服或打敗你的客戶，就和他們合作。這是許多成功商人屢試不爽的博弈策略。最后，請牢記李嘉誠的一句話:“做生意是為了賺大錢，但只要有門道就可以賺到，而友誼卻很難用金錢來購買啊!”
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