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銷售心理學-熱情地贊美你的客戶

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師發(fā)布時間：2013-01-12 點擊：2069

熱情地贊美你的客戶

　　世界上最華麗的語言就是對他人的贊美，適度的贊美不但可以拉近你與客戶的距離，更加能夠打開對方的心扉，這是建立合作關系的基礎。

　　被別人承認，得到他人贊賞，是人的一種本質(zhì)的心理需求。因此，在銷售攻心的進程中，你必須學會站在客戶的角度上思考問題，別吝音自己的語言，用不需要增加任何成本的贊美，來打動客戶的心。

　　一個顧客在一款地磚面前駐留了很久，導購走過去說:“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個月的銷售冠軍。”

　　接著，顧客問道:“多少錢一塊啊?”導購說:“這款瓷磚，折后的價格是150一塊。”“有點貴，還能便宜嗎?”顯然，顧客不滿意產(chǎn)品的價格。于是，導購就轉(zhuǎn)移話題，詢問顧客在哪個小區(qū)居住。

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　　得知顧客居住的小區(qū)后，導購又展開了心理攻勢:“您居住的那個小區(qū)是市里很不錯的樓盤，那里的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯，交通也很方便。買這么好的房子，我看就不用在乎多幾個錢了吧?還有，我們最近正在你們的小區(qū)搞促銷，這次能給您一個團購價的優(yōu)惠。”

　　聽到這里，顧客來了精神:“那太好了，可是我現(xiàn)在還沒拿到鑰匙呢，不知道具體的室內(nèi)面積怎么辦呢?”導購說:“這個不用急，我們按規(guī)定達到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才18戶，還差2戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體情況。”

　　就這樣，導購出手漂亮，讓顧客提前交了定金。一周之后，這個仃單就輕松搞定了。由此不難看出，善于贊美客戶，讓他一步步接受你的產(chǎn)品和服務，那么交易就很容易大功告成了。

　　雖然這個世界上到處都充滿了矯飾奉承的贊美，但是顧客仍然非常愿意得到你發(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。當然，贊美是一種藝術，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。

　　具體來說，贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對客戶贊美是否能夠達到實效的重要衡量標準。通過贊美拉近你與客戶的心理距離，最重要的是把握下面幾點:

　　(1)準確尋找客戶的贊美點

　　要有一個充分的理由來贊美你的客戶，這樣客戶才更加容易接受，從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到你的真誠。

　　(2)贊美點是顧客的一個優(yōu)點

　　贊美點最好是客戶的優(yōu)點，這樣對方才會真切地感受到你是在贊美他。顯然，如果你不加判讀地贊美了顧客的一個缺點的話，那么你的贊美只能適得其反。

　　(3)贊美點對顧客是一個事實

　　你的贊美點是一個不爭的事實，這樣會讓客戶感覺到你的贊美是真誠的，不帶有任何功利的目的，對方會從內(nèi)心深處感受到你的熱忱，并接受你。

　　(4)用自己的語言表達出來

　　對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來。如果你總是用冠冕堂皇的話來贊美客戶，對方會認為你太過做作，對你的信任就會打一些折扣。

　　贊美是一種藝術，尋找贊美點的過程也是加深對每位客戶了解和認識的過程。對顧客的贊美要在適當?shù)臅r機說出來，這個時候才會顯得你的贊美是非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當?shù)丶尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

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準備充分，無往不勝

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